O que é o funil de Marketing?
O funil de Marketing ou funil de vendas é um conceito central para aplicar o chamado inbound marketing. Ou seja, é o método que se tem mostrado mais eficiente para conquistar a confiança do cliente. E, acima de tudo, levá-lo a efetivar uma compra.
Aqui a chave para conseguir gerar resultados, consiste em direcionar os esforços no momento certo, lugar certo e conteúdo adequado. Resumindo o “funil de vendas”, é o processo através do qual as empresas gerem o relacionamento com o público. Levando-o, assim, até ao seu produto ou serviço.
O “Funil do Marketing” divide-se em 4 fases:
– Conhecimento e descoberta;
– Reconhecimento do problema e interesse;
– Consideração da solução e intenção de compra;
– Decisão de compra.
Normalmente, o responsável pela primeira parte do funil é o Marketing, sendo que as vendas só acontecem no final. No entanto, a transformação digital inverteu – e continua a inverter – os papéis dentro do funil.
A tecnologia introduziu novos tipos de ferramentas de marketing, de comunicação e de CRM (Customer Relationship Management). Que pretendem auxiliar na gestão dos clientes.
Em baixo poderá encontrar um pequeno resumo de como a tecnologia pode ser usada na sua empresa. De modo, a direcionar os seus esforços de marketing. Em termos de comunicação, abordagem ao mercado, gestão de clientes e, finalmente, na sua conversão em vendas.
Conhecimento e descoberta
Este é o passo do funil em que a sua empresa, ou produto, se apresenta aos seus potenciais clientes. Uma forma eficaz de conseguir impactar de forma abrangente o seu mercado, continuando a constituir um papel fundamental no “Funil do Marketing”, diz respeito às ferramentas tecnológicas. Que lhe permitirão chegar ao maior número de pessoas com o menor custo possível.
Um bom software de CRM também o ajudará a optar pelas melhores ferramentas a utilizar em cada momento, potenciando os resultados da sua estratégia. O seu CRM poderá ajudá-lo a segmentar o seu público e a gerir os tipos de contacto que poderão ir. Desde as campanhas via e-mail, SMS, até ao Marketing Direto e todos os novos meios de geração de tráfego Web, como as redes sociais e publicidade em redes de Display.
Mais importante é direcionar esforços de marketing personalizados. Que façam o seu cliente sentir que as suas necessidades e questões estão a ser correspondidas na altura certa!
Reconhecimento do problema e interesse
Caso tenha conseguido captar a atenção do seu potencial cliente com sucesso, então ele irá manifestar interesse pelo seu produto ou serviço. E, desse modo, passar para a fase seguinte do funil.
As ferramentas de análise, embora permitam uma análise de forma massiva e geral, dão-nos pistas muito importantes acerca dos nossos clientes. Mostrando-nos onde estão, de onde vêm e o que atrai melhor o seu interesse.
Os dados que pode obter através do Google Analytics fornecem uma enorme riqueza de informações. Desde a localização do seu público, os conteúdos nos quais clicam mais, até às palavras-chave específicas que usaram na sua pesquisa. Depois de saber quem são os seus clientes, torna-se muito mais fácil dar-lhes exatamente o que eles querem.
Para manter o interesse do cliente nesta fase, será importante não o “bombardear” com detalhes que ainda são irrelevantes, nesta etapa do funil. Coisas como o preço ou funcionalidades “extra”, não são necessariamente importantes neste momento.
Nunca esquecer que, como tudo na vida, por vezes “menos é mais”. E se o seu objetivo é continuar a prender a atenção do seu cliente, convém dirigir-se a ele de forma simples e clara!
Consideração da Solução e Intenção de Compra
Nesta fase do funil, deverá transformar o interesse do cliente numa determinada ação. Não se esqueça que esta é a fase em que o cliente solicita mais informação. E que deste modo, sonda o mercado de forma a procurar alternativas. Estabelecendo comparações entre diversos atributos, nomeadamente o preço!
Neste ponto, o trabalho das marcas é fazer a opinião do cliente transitar da fase “Eu gosto disto” para “Eu quero isto”. Como tal, deve facultar todos os argumentos que permitam ao cliente ignorar os produtos concorrentes. E que o façam, então, avançar com segurança para a fase seguinte do funil.
Uma boa landing page com todos os argumentos do seu produto. Ou até comparativos entre as funcionalidades do seu produto versus da sua concorrência, são normalmente uma boa ideia nesta fase.
Intenção de Compra
Neste estádio do funil o cliente pode avançar na decisão de compra e colocar, por fim, um item no carrinho de compras. Tendo também a opção de dirigir-se à sua loja, ou solicitar o contacto de um dos seus comerciais.
Nesta fase a tecnologia continua a desempenhar um papel fundamental. Usar chatbots no seu chat ou Facebook Messenger para responder a quaisquer perguntas adicionais é uma ótima opção.
O objetivo é fechar o negócio no momento. Mas caso um cliente deixe um produto abandonado no carrinho, ou tenha saído do site, ainda assim pode sempre utilizar as informações que guardou. Por exemplo, endereço de e-mail, perfil do Facebook para comunicar o “item esquecido”. Geralmente, é este o momento certo para oferecer aos clientes um possível desconto, ou outra promoção. Para atraí-los de volta e para fazê-los fechar a sua compra.
Se já lhe aconteceu voltar a encontrar nos dias seguintes um produto ou um hotel que já havia pesquisado antes, na visita a outros websites. Então, saiba que não é coincidência que esse “produto abandonado” volte a aparecer-lhe em barras laterais do Google e do Facebook. Esta ferramenta chama-se remarketing. E é muito utilizado e de uma enorme eficácia na recuperação de clientes antes que estes se voltem a perder ou a serem seduzidos por produtos da sua concorrência.
Decisão de Compra
E é aqui que a sua equipa de vendas (caso tenha uma) assumirá um papel essencial para completar a transação. No entanto, mesmo nesta fase, não o farão sem a ajuda da tecnologia.
A relação entre conseguir prever o comportamento do cliente e fechar negócios é essencial!
O objetivo final é ganhar a confiança de novos compradores e criar efetivamente clientes leais fomentando a repetição da compra. Na fase final do funil, devemos conseguir uma verdadeira personalização digital da nossa comunicação com o cliente.
Um bom exemplo seria um bar ou um café que antecipasse o comportamento habitual do seu cliente. E que enviasse mensagens de texto para clientes que estivessem a passar junto ao seu espaço a perguntar “Podemos tirar o seu café?”. Utilizando o histórico de compras e de comportamentos dos seus clientes, pode comunicar com o seu público. E aumentar as suas vendas de formas que nem sequer imaginou.
A transformação digital continua a mudar o funil de marketing, personalizando a experiência do cliente. Se quiserem efetivamente medir o sucesso, as empresas devem criar métricas orientadas por dados. Que, acima de tudo, considerem o feedback do cliente como uma parte inestimável. Portanto, abraçar a tecnologia certa permite estratégias de marketing para educar e inspirar clientes. Criando uma base de clientes duradoura e leal.
Conclusão
Como pode ver, a tecnologia e as ferramentas de análise e de marketing através da web desempenham atualmente um papel fundamental. Atenção que, com isto, não estamos a dizer que o papel da sua força de vendas e o contacto pessoal deixam de ser importantes. Muito pelo contrário, eles continuam a ser fundamentais. Mas devem ser integrados na altura certa dentro Funil de Marketing. Precisamente quando o cliente se encontra realmente numa fase mais “disponível” e com maior compromisso para com o seu produto ou serviço! Esta é mais uma razão para que estabeleça uma estratégia de marketing integrada dando lugar a cada tipo de contacto no momento certo!
Se pretende saber quais as ferramentas de marketing disponíveis para a sua empresa, e qual o funil de marketing que melhor se adapta ao seu negócio, não hesite em contactar um consultor de Marketing Digital TeraStudio.
Somos uma agência especializada em performance e iremos propor-lhe a melhor forma de aumentar a notoriedade da sua empresa e as suas vendas!
Diogo Santos
T. 913 293 011
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